Cuál es la diferencia entre un sistema B2B para tomar pedidos y vender en un CRM Respuesta a la pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre una plataforma CRM y B2B para ventas al por mayor?
Cuál es la diferencia entre un sistema B2B para tomar pedidos y vender en un CRM
A la hora de decidir qué tecnología es necesaria para hacer crecer su negocio, varios mayoristas nos preguntaron sobre el valor del software de gestión de pedidos de clientes frente al CRM. ¿Qué puede ofrecer la gestión de pedidos de clientes que no ofrezca el CRM, y viceversa? ¿Qué inversión es mejor? Si se enfrenta a un debate como éste, considere: ¿cuál de las siguientes es la principal prioridad de su empresa?
- 1) Haga un seguimiento de las interacciones de su equipo de ventas con los clientes.
- 2) Hacer más eficiente el proceso de venta.
La formulación de esta pregunta subyace a las diferencias entre las dos plataformas de software. Si su prioridad es el "seguimiento de las interacciones de ventas con los clientes", el software de CRM puede ser la elección correcta para usted. Pero si su objetivo es mejorar la eficiencia de sus equipos de ventas y aumentar los ingresos, el CRM puede no ser la herramienta adecuada para el entorno de las ventas al por mayor. Veámoslo más de cerca.
Definición de la gestión de pedidos de clientes (plataforma B2B) y de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
La información que proporciona el sistema conlleva muchas ventajas B2B para los mayoristas. El B2B proporciona una visión de 360 grados de los clientes, todos los servicios y las transacciones asociadas a ellos, todo en un solo lugar. Esto proporciona una imagen más precisa y holística del cliente y de su relación con la empresa, que debe tenerse en cuenta en todas las transacciones y comunicaciones con él.
Para las marcas que venden al por mayor, el software de gestión de pedidos de clientes es la solución óptima que utiliza la escritura de pedidos móvil. No es necesario memorizar o anotar los elementos necesarios para leerlos posteriormente al operador. El sistema de gestión de pedidos web B2B еCommerce está diseñado para aumentar las ventas mejorando la eficiencia y el servicio al cliente de las siguientes maneras:
- 1) Con un catálogo digital y la información del cliente a su disposición, los representantes de ventas sobre el terreno trabajan más rápido y ahorran tiempo a sus clientes.
- 2) Los representantes pueden acceder al historial de pedidos de cada cliente para procesar rápidamente los pedidos y aumentar las ventas.
- 3) Los clientes pueden entrar en su plataforma de comercio electrónico B2B y realizar pedidos en cualquier momento y lugar.
- 4) Como los pedidos se sincronizan instantáneamente con su sistema de back office para su cumplimiento, los pedidos se procesan y envían más rápidamente.
- 5) Los operarios no tienen que dedicar tiempo a introducir un pedido. El trabajo del operario se simplifica y aumenta la eficacia.
El software CRM, en cambio, hace hincapié en un seguimiento mucho más detallado del discurso entre usted y sus clientes, desde las llamadas telefónicas individuales y los correos electrónicos hasta la participación en campañas de marketing online. El objetivo es obtener una imagen completa y exhaustiva de las interacciones que se han producido. Aunque un sistema CRM permite a las empresas gestionar las relaciones y los datos de los clientes de esta manera, su enfoque detallado puede no ser adecuado para un entorno mayorista. Como veremos en la siguiente sección, el término "gestión de la relación con el cliente" puede referirse en realidad a un determinado tipo de cliente (y a un proceso de venta completamente diferente).
Analisemos su ciclo de ventas.
Salesforce, el pionero y actual líder en CRM, ha dado forma y definido el significado y la función de esta categoría particular de software hasta el punto de que "CRM" y "Salesforce" son casi sinónimos. En el modelo de Salesforce, el ciclo de ventas prototípico incluye nuevos clientes potenciales, que luego se convierten en oportunidades que deben explotarse con el tiempo para acercarse a los ingresos. Los ciclos de ventas son largos, y los representantes tienen que lidiar con una larga cadena de partes interesadas. A lo largo de este complejo proceso, el sistema CRM permite a los equipos de ventas:
- 1) Ser consciente de en qué punto del ciclo de ventas se encuentra la oportunidad;
- 2) Ver rápidamente todas las interacciones que se produjeron entre el equipo de ventas y la oportunidad;
- 3) Analizar la eficacia de las campañas de marketing en la búsqueda de nuevos clientes potenciales;
Este modelo refleja la realidad en áreas como las ventas de software B2B, donde los representantes de ventas deben navegar por una compleja matriz de relaciones, llamadas de seguimiento e interacciones para finalmente cerrar el trato. Sin embargo, en el ámbito de la venta al por mayor, la relación entre el representante de ventas y el comprador es mucho más transaccional. Los representantes de los mayoristas venden productos a los minoristas en las ferias o durante las visitas a las tiendas, y a menudo mantienen relaciones a largo plazo con estos minoristas. Bajo este modelo, las capacidades de gestión adicionales que ofrece el software CRM pueden no ser necesarias. Considere su propio proceso de venta para cada pedido individual. ¿Es complicado? ¿Incluye esto mucha negociación? ¿Considera que es un proceso que requiere un seguimiento intensivo? O le preocupan más cuestiones como la agilización del proceso tanto para sus representantes como para los clientes.
Datos que importan.
La relación entre la marca y el vendedor se define en última instancia por el comercio entre ambos. ¿Qué datos son importantes a la hora de gestionar la relación con un cliente? ¿Es una colección de nombres, notas y registros de llamadas? ¿O su historial de pedidos? ¿Quiere que los representantes sigan los detalles de cada conversación con un cliente? ¿O prefiere que sepan qué productos suele pedir un cliente, la frecuencia de los cambios de pedido y qué nuevos productos pueden descubrir para añadir a su gama? En última instancia, a la hora de decidir entre el software de gestión de pedidos de clientes y el de CRM, debe tener en cuenta lo siguiente: ¿cuál añadirá más valor tangible a su negocio? Evalúe su propio ciclo de ventas, los datos que son importantes para sus resultados y los profesionales de su empresa en general, y su proceso de toma de decisiones será mucho más fácil. ¿Pensamientos o preguntas sobre CRM, software de gestión de pedidos de clientes o venta al por mayor en general?